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EDITORIAL - HABILIDAD OCULTA - Oct. 2007
Han visto la graciosísima película de animación Ratatouille? Bueno no se los contaré pero en líneas generales narra el descubrimiento de una habilidad que tenía oculto el personaje principal. Así como él, TODOS tenemos habilidades ocultas. Sin embargo, existe una que es especialmente rechazada por casi todos : la habilidad de vender. Es muy común escuchar a la gente decir con resignación : “yo no sé vender!”, “yo no sirvo para eso!” y algunas veces en posición de ofendidos : “yo vendedor? Ni de broma!”.
Lo irónico es que casi todos sabemos hacerlo en diferentes grados. Se los demostraré, a riesgo de parecer un mini curso acelerado de ventas. Vieron cómo empecé el editorial? “Han visto la graciosísima película...”. Qué creen que harán algunos de ustedes que no la haya visto aún? Alguna vez has recomendado una película a un amigo? Eso es vender, aunque algunos dirán que eso es sólo “compartir una idea” y saben por qué? Porque tu no le has cobrado un centavo a tu amigo por decirle que para su dolor de cabeza lo mejor que conoces es la aspirina. Pero ojo que la venta y la cobranza son dos cosas totalmente distintas, aunque en el ámbito de los negocios una sea el complemento de la otra.
Piensa cuando has buscado trabajo. Recuerda los pasos que seguiste: buscar en los anuncios de empleo, hacer y adaptar tu CV al empleo que intentas obtener, entregar tu CV, pasar una entrevista y voilà. Que te parece si te digo que estos son los pasos clásicos de las ventas : estudio de mercado, desarrollo y presentación del producto, control de calidad por parte del cliente y distribución final. Y adivina cual es el producto...TU (y todo tu bagaje de conocimientos y experiencias).
Ahora piensa cuando conociste a tu novia(o) o a tu esposa(o). Es innegable que te esforzaste por mostrarle siempre tu mejor cara, tu mejor faceta y tus mejores cualidades. Defectos?...generalmente es lo último que se muestra y para cuando lo hacemos estamos ya tan bien vendidos que el enamoramiento del cliente (quiero decir tu pareja) no deja verlos.
Como puedes ver todos vendemos y sin embargo nos incomodan o nos asustan las ventas. Por qué? Fundamentalmente por dos factores : primero porque los vendedores son mal vistos, nos parecen inoportunos, fastidiosos y deshonestos. Pensamos que son capaces de hacer cualquier cosa para obligarnos a comprar. Es simplemente una cuestión de poder. Tu como comprador quieres dirigir la situación y no te gusta la idea que un vendedor te coaccione. Si entras a una tienda sólo a ver el último modelo de cualquier cosa y se te acercan 2 o 3 vendedores en sólo 15 minutos, qué es lo que sientes? Pero si por el contrario entras a la tienda con el dinero en la mano y la determinación de comprar ese hermoso vestido que has visto en vitrina, acaso no esperas que un vendedor se te acerque de inmediato para atenderte como mereces?
En segunda lugar, está el subconsciente miedo al rechazo. Simplemente no puedes soportar que la gente te mire mal, te diga NO o te juzgue. Es muy raro que una persona camine por la calle y esté cantando a media voz. Pero ponle a esa persona un ipod a todo volumen con audífonos que le tapan las orejas y andará cantando a viva voz como si lo estuvieran torturando. Por qué? Porque se sentirá aislado del mundo, lejos de miradas y comentarios. Como cuando uno canta bajo la ducha. Ese miedo al rechazo hace que seas incapaz de hablar en público o de vender.
Vender es un proceso natural. Es la herramienta que llevó al desarrollo económico de la civilización y puede ser la actividad más remunerativa de todas si aprendes a desarrollar esa habilidad. Vender está incluso más cerca de la psicología que al sector comercial. No está obligatoriamente ligado a las cobranzas o al mundo de las marcas comerciales. Pero si tercamente niegas tu habilidad, casi innata, de vender, entonces la próxima vez que alguien te pregunte qué puede tomar para su dolor de cabeza, dile que tome un comprimido de ácido acetilsalicílico y asunto arreglado.
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